کاتالوگ اختصاصی برای هر مشتری چگونه کار میکند؟
در فروشگاه خردهفروشی همه یک کاتالوگ میبینند. در فروش سازمانی این تقریباً هرگز درست نیست: نمایندگی منطقهای فقط سبد خودش را دارد، مشتری صنعتی به کالای مصرفی دسترسی ندارد، و در پخش دارویی یا قطعات فنی، محدودیت کاتالوگ اصلاً یک تصمیم بازاریابی نیست، الزام قراردادی یا قانونی است.
دلایلی که کاتالوگ را تقسیم میکنند
قبل از انتخاب روش پیادهسازی، مشخص کنید دلیل شما کدام است. هر دلیل الزام متفاوتی میسازد.
محدودیت قراردادی، مثل نمایندگی انحصاری یک برند در یک استان. اینجا کالا برای مشتری دیگر باید نامرئی باشد، نه فقط غیرقابلخرید.
محدودیت قانونی یا مجوزی، مثل کالایی که فقط با پروانه خاص فروخته میشود. در این حالت سامانه باید بتواند وضعیت مجوز مشتری را نگه دارد و در صورت انقضا دسترسی را قطع کند.
سادگی خرید. مشتریای که در کاتالوگ ده هزار قلمی شما فقط دویست قلم میخرد، سریعتر و بیشتر سفارش میدهد اگر همان دویست قلم را ببیند. این دلیل با دو تای قبلی تفاوت مهمی دارد: اینجا محدودیت سخت لازم نیست، پیشفرض هوشمند کافی است.
سیاست قیمت. گاهی کالا پنهان میشود چون قیمتش برای این کلاس مشتری تعریف نشده. این حالت را با محدودیت واقعی اشتباه نگیرید؛ راهحلش در قیمتگذاری است نه در کاتالوگ.
سه روش پیادهسازی
تقسیم بر اساس گروه مشتری
مشتریان را در چند گروه دستهبندی میکنید و به هر گروه مجموعهای از دستههای کالا اختصاص میدهید. سادهترین روش و برای اکثر موارد کافی است.
کجا به مشکل میخورد: وقتی استثناها شروع میشوند. مشتریای که در گروه الف است ولی یک کالای گروه ب را هم میخرد. یکی دو استثنا را میشود تحمل کرد؛ بیست تا یعنی گروهبندی شما با واقعیت نمیخواند.
فهرست بهازای هر مشتری
برای هر مشتری فهرست مجاز خودش را نگه میدارید. کاملاً انعطافپذیر و کاملاً پرزحمت.
کجا به مشکل میخورد: در نگهداری. با پانصد مشتری و اضافهشدن کالای جدید، کسی باید تصمیم بگیرد این کالا به کدام پانصد فهرست اضافه شود. در عمل این کار انجام نمیشود و کالای جدید ماهها در هیچ کاتالوگی دیده نمیشود.
قاعدهمحور
بهجای فهرست، قاعده مینویسید: مشتریان این استان به این دسته دسترسی دارند، مشتریان با پروانه فعال به آن دسته، کالاهای برند الف فقط برای نمایندگان الف.
پرقدرتترین روش و سختترین برای درک کاربر پنل. مشکل اصلیاش عیبیابی است: وقتی مشتری میگوید «این کالا را نمیبینم»، باید بتوانید بگویید کدام قاعده مانع شده. سامانهای که این روش را میسازد باید ابزار «چرا این مشتری این کالا را نمیبیند» هم داشته باشد، وگرنه پشتیبانیاش کابوس میشود.
ترکیبی که در عمل جواب میدهد
اکثر پروژههایی که دیدهایم به یک ترکیب رسیدهاند: قاعده بهعنوان پایه، فهرست استثنا در روی آن.
یعنی قاعده تعیین میکند مشتری بهطور پیشفرض چه میبیند، و بعد فهرستی کوچک از افزودنیها و حذفیهای دستی بهازای مشتری وجود دارد. این ترکیب نگهداری قاعدهمحور را دارد و انعطاف فهرست دستی را، و آن فهرست دستی معمولاً کوتاه میماند چون فقط استثناهای واقعی در آن هستند.
تصمیمهایی که نباید به بعد موکول شوند
نامرئی یا غیرقابلخرید؟ کالایی که مشتری مجاز نیست، از جستجو و دستهبندی حذف شود یا دیده شود و دکمه خریدش غیرفعال باشد؟ برای محدودیت قراردادی معمولاً پاسخ اول است. برای سادگی خرید، پاسخ دوم بهتر است چون فرصت فروش میسازد. این را برای هر دلیل جدا تعیین کنید.
لینک مستقیم چه میشود؟ اگر مشتری آدرس صفحه کالای غیرمجاز را داشته باشد، چه میبیند؟ این نکته امنیتی است نه ظاهری. محدودیتی که فقط در فهرست اعمال شده و در صفحه کالا و در API اعمال نشده، محدودیت نیست.
جستجو چه رفتاری دارد؟ جستجو باید همان محدودیت را رعایت کند. این را باید صریح تست کنید؛ در پیادهسازیها معمولاً فهرست و دستهبندی درست فیلتر میشوند و جستجو جا میماند، چون از مسیر دیگری داده میگیرد.
سفارش تکراری چه میشود؟ اگر مشتری قبلاً کالایی را خریده و حالا دیگر مجاز نیست، سفارش تکراریاش چه رفتاری دارد؟ حذف بیاعلام بدترین گزینه است؛ مشتری متوجه نمیشود و بعداً کالا را ندارد.
کالای جدید پیشفرضش چیست؟ مجاز برای همه، یا غیرمجاز تا وقتی تخصیص داده شود؟ هر دو پاسخ قابل دفاع است و انتخابنکردن، پاسخ سوم و بد است.
اثر جانبی که ارزش دارد
وقتی کاتالوگ بهازای مشتری تعریف شد، دادهای تولید میشود که قبلاً نداشتید: کالاهایی که در کاتالوگ کسی هستند و هرگز خریده نمیشوند.
آن فهرست دو چیز میتواند بگوید. یا کالا برای آن مشتری بیربط است و کاتالوگش شلوغ شده، یا مشتری از وجودش بیخبر است و شما یک فرصت فروش نادیده دارید. تفکیک این دو با یک تماس ممکن است، و در پخشهای بزرگ همین گزارش معمولاً چند قلم فروش جدید بیرون میدهد.
سازوکار کاتالوگ اختصاصی در آرا مارکت روی همان مدل ترکیبی بسته شده. اگر در حال جمعکردن نیازمندیهای پروژهتان هستید، راهاندازی فروشگاه عمدهفروشی ترتیب گامها را نشان میدهد.