تفاوت فروشگاه B2B و B2C در چیست؟
خیلی از پروژههای فروش سازمانی با یک فرض غلط شروع میشوند: اینکه فروشگاه عمده، همان فروشگاه خردهفروشی است با تخفیف بیشتر و حداقل سفارش. این فرض تا مرحله پیادهسازی زنده میماند و معمولاً در اولین هفته کار با مشتری واقعی از بین میرود.
تفاوت این دو در ظاهر نیست، در فرضهای پایهای نرمافزار است. یک فروشگاه خردهفروشی فرض میکند کاربر را نمیشناسد و قیمت برای همه یکی است. فروش سازمانی هر دو فرض را نقض میکند.
کاربر ناشناس در برابر مشتری قراردادی
در B2C هر بازدیدکننده تا لحظه پرداخت یک غریبه است. طراحی محصول هم بر همین اساس بسته میشود: قیمت روی صفحه پیش از ورود دیده میشود، ثبتنام تا حد امکان حذف میشود و کل تلاش صرف کاهش اصطکاک اولین خرید است.
در B2B مشتری از قبل شناخته شده است. قراردادی امضا شده، کد مشتری دارد، کلاس قیمتیاش مشخص است و ممکن است چند نفر از یک سازمان با آن حساب کار کنند. اینجا ورود اجباری است، نه بهعنوان اصطکاک، بلکه چون بی آن نمیشود قیمت درست را نشان داد. سامانهای که برای مشتری قراردادی همان قیمت لیست را نمایش دهد، اشتباه فنی نکرده؛ کار نمیکند.
جدول تفاوتها
| B2C | B2B | |
|---|---|---|
| شناخت کاربر | ناشناس تا پرداخت | شناختهشده، دارای قرارداد |
| قیمت | یکسان برای همه | به تفکیک مشتری یا گروه مشتری |
| تخفیف | کمپینی و موقت | ساختاری، پلهای بر اساس مقدار |
| کاتالوگ | یکسان برای همه | محدود به کالاهای مجاز هر مشتری |
| پرداخت | آنی | اعتباری، تسویه دورهای |
| تأیید سفارش | ندارد | گردش تأیید چندمرحلهای |
| اندازه سبد | چند قلم | دهها تا صدها قلم |
| الگوی خرید | متغیر | تکراری و قابل پیشبینی |
| تصمیمگیرنده | خود کاربر | معمولاً فرد دیگری در سازمان |
قیمت، جایی که معماری تعیین میشود
در یک فروشگاه معمولی، قیمت یک عدد روی کالاست. در فروش سازمانی قیمت تابعی است از چند متغیر: کالا، مشتری، مقدار سفارش، و تاریخ.
فرض کنید یک قلم کالا برای مشتری عادی صد واحد است. همان کالا برای مشتری با قرارداد سالانه نود واحد است، و اگر بالای پنجاه عدد بخرد هشتاد و پنج واحد، و اگر در دوره کمپین فصلی باشد هشتاد. هر چهار عدد باید همزمان معتبر باشند و سامانه باید بداند کدام برای این سفارش مشخص اعمال میشود.
این را نمیشود با فیلد «درصد تخفیف مشتری» ساخت. نتیجه چنین میانبری، جدولی از استثناها میشود که هر بار قرارداد تازهای بسته شود بزرگتر میشود، و در نهایت کسی جرئت نمیکند دستش بزند. مدل درست چند لیست قیمت مستقل با تاریخ اعتبار است. قیمتگذاری پلهای و کلاسهای قیمتی این بخش را مفصل باز کرده است.
سبد خرید هم یک چیز دیگر است
سبد در B2C برای چند قلم طراحی شده. سبد در فروش عمده ممکن است صد ردیف داشته باشد و مشتری ماه بعد تقریباً همان صد ردیف را بخواهد.
این تفاوت اندازه، الزامات عملی میسازد: ورود سریع کالا با کد یا بارکد بهجای جستجو و کلیک، ثبت مقدار در واحدهای مختلف مثل عدد و کارتن و پالت، آپلود سفارش از فایل، و مهمتر از همه امکان تکرار سفارش قبلی با دو کلیک. برای مشتریای که هر ماه یک سبد ثابت میخرد، همین یک قابلیت بیشترین صرفهجویی زمانی کل سامانه است.
پرداخت و اعتبار
این تفاوت از همه بزرگتر است و بیشترین اثر را روی معماری میگذارد. در B2C سفارش با پرداخت تمام میشود. در B2B سفارش با ثبت شروع میشود و تسویه ممکن است شصت روز بعد باشد.
پس سامانه باید مانده اعتبار هر مشتری را بداند، هنگام ثبت سفارش آن را بسنجد، و سفارشی که از سقف عبور میکند را نه رد کند و نه بیسروصدا بپذیرد، بلکه به تأیید مالی بفرستد. این یعنی اتصال دوطرفه به نرمافزار حسابداری، که خودش معمولاً پرزحمتترین بخش پروژه است. فروش اعتباری و تسویه به این موضوع اختصاص دارد.
کسی که ثبت میکند، کسی نیست که تصمیم میگیرد
در خردهفروشی خریدار و تصمیمگیرنده یک نفرند. در سازمان معمولاً نیستند. انباردار سفارش را ثبت میکند، سرپرست تأیید میکند، و بالای مبلغی مدیر خرید هم باید تأیید کند.
اگر سامانه این گردش را نداشته باشد، سازمان مشتری آن را بیرون از سامانه انجام میدهد؛ یعنی سفارش قبل از ثبت در سامانه از مسیر تلفن و ایمیل رد میشود و شما دقیقاً همان کار دستی را که میخواستید حذف کنید نگه داشتهاید.
آیا میشود یک سامانه برای هر دو داشت؟
بله، و در بسیاری از موارد باید. کسبوکارهایی که هم عمده میفروشند و هم خرد، اگر دو سامانه جدا بگیرند به دو انبار و دو حقیقت میرسند: موجودی در دو جا، دو گزارش فروش که با هم نمیخواند، و کالایی که در یکی هست و در دیگری نیست.
چیزی که این را ممکن میکند، یک هسته مشترک برای کالا و موجودی و مشتری است، با دو تجربه کاربری متفاوت رویش. بفرما همین شکل را دارد: فروش خرد و عمده، اپلیکیشن مشتری، اپلیکیشن پیک و پنل مدیریت، روی یک سامانه.
نکتهای که در انتخاب پلتفرم مهم است: پلتفرمی که با فرض B2C ساخته شده و بعداً حالت عمده به آن اضافه شده، معمولاً قیمتگذاری و اعتبار را بهشکل افزونه پوشش میدهد. برای ده مشتری کار میکند و برای صد مشتری نه. اگر در حال بررسی گزینهها هستید، بهجای پرسیدن «آیا B2B را پشتیبانی میکنید؟» ساختار قیمتگذاری واقعی خودتان را بدهید و بخواهید نشان دهند چطور پیاده میشود.
برای دیدن اینکه یک پلتفرم با فرض فروش سازمانی از پایه چه شکلی است، صفحه فروش سازمانی B2B آرا مارکت شروع خوبی است. اگر هم پیش از انتخاب میخواهید تفاوتهای سامانه مورد نیازتان را روشن کنید، سامانه سفارشگیری B2B از همان نقطه شروع میکند.