راهاندازی فروشگاه عمدهفروشی آنلاین از کجا شروع میشود؟
عمدهفروشهایی که میخواهند سفارشگیری را به وب ببرند، معمولاً از سؤال اشتباهی شروع میکنند: کدام پلتفرم؟ انتخاب پلتفرم مهم است ولی گام چهارم است، نه گام اول. سه کاری که قبلش لازم است، هیچکدام فنی نیستند.
گام اول: قواعد قیمت را از ذهنها بیرون بکشید
در بیشتر شرکتهای پخش، ساختار قیمت جایی مکتوب نیست. در ذهن مدیر فروش است و در فایل اکسل چند کارشناس، و هر جا لازم شد استثنایی رویش سوار شده است.
تا این ساختار روی کاغذ نیاید، هیچ سامانهای نمیتواند پیادهاش کند. چیزی که باید بنویسید: فهرست کلاسهای مشتری و اینکه هر مشتری بر چه مبنایی در کدام کلاس قرار میگیرد، پلههای تخفیف مقداری، تخفیفهای دورهای و تاریخ شروع و پایانشان، و مهمتر از همه فهرست مشتریانی که قیمت خاص خودشان را دارند و دلیلش چیست.
آن فهرست آخر معمولاً بلندتر از انتظار است و همان جایی است که بحث سخت میشود. اگر بیست مشتری هر یک قیمت اختصاصی دارند، سامانه شما باید لیست قیمت بهازای مشتری داشته باشد و این تصمیم روی معماری اثر میگذارد. جزئیاتش را در قیمتگذاری پلهای نوشتهایم.
گام دوم: تصمیم بگیرید کاتالوگ چه کسی چه چیزی را میبیند
در فروش عمده بعید است همه مشتریان مجاز به دیدن همه کالاها باشند. نمایندگی منطقهای فقط سبد خودش را میبیند، مشتری صنعتی کالای مصرفی را نمیبیند، و در برخی صنایع این محدودیت قراردادی یا قانونی است.
پس پیش از هر چیز مشخص کنید کاتالوگ بر چه مبنایی تقسیم میشود: بر اساس گروه مشتری، منطقه جغرافیایی، یا فهرست دستی بهازای هر مشتری. هر سه پیادهسازی متفاوتی دارند. کاتالوگ اختصاصی مشتری این گزینهها را مقایسه کرده است.
گام سوم: وضعیت اعتبار را روشن کنید
سؤالی که باید بیتعلل جواب داشته باشد: مانده اعتبار مشتری الان چقدر است و این عدد از کجا میآید؟
اگر منبع این عدد نرمافزار حسابداری شماست، پروژه شما یک اتصال دوطرفه لازم دارد و باید بدانید آن نرمافزار API دارد یا نه. اگر ندارد، مسیرهای جایگزین وجود دارد — همگامسازی دورهای، فایل واسط، یا خواندن مستقیم از پایگاه داده — ولی هر سه محدودیت دارند و باید آگاهانه انتخاب شوند، نه در ماه چهارم پروژه کشف شوند.
گام چهارم: پلتفرم را با سند خودتان بسنجید
الان که سه سند بالا را دارید، انتخاب پلتفرم تبدیل به یک آزمون مشخص میشود. بهجای پرسیدن «چه امکاناتی دارید؟»، ساختار قیمتگذاری واقعی خودتان را بدهید و بخواهید نشان دهند چطور پیاده میشود.
نشانههایی که در این جلسه باید حواستان به آنها باشد: پاسخی که قیمتگذاری چند لیستی را به «فیلد درصد تخفیف» تقلیل میدهد؛ پاسخی که هر قاعده غیرمتعارف را به «توسعه سفارشی» ارجاع میدهد بدون برآورد؛ و پاسخ مبهم برای اتصال به حسابداری. تجربه ما این است که برآوردهای منفجرشده در پروژههای B2B تقریباً همیشه از همین اتصالها میآیند، نه از ساخت سبد خرید و پنل.
گام پنجم: کوچک شروع کنید
انتشار برای همه مشتریان در روز اول، بدترین گزینه است. با ده مشتری شروع کنید؛ ترجیحاً ترکیبی از یک مشتری بزرگ با فرایند پیچیده و چند مشتری کوچک با سفارش ساده.
آنچه در این مرحله دنبالش هستید تأیید نیست، شکست است. میخواهید بدانید کجا کار نمیکند: کدام قاعده قیمت پیاده نشده، کدام کالا در کاتالوگ نیست، کدام مرحله برای انباردار مشتری گیجکننده است. اینها در جلسه تحلیل بیرون نمیآیند.
گام ششم: گذار مشتری تلفنی را جدی بگیرید
سامانهای که مشتری از آن استفاده نکند، پروژه شکستخورده است حتی اگر کاملاً درست کار کند. مشتریای که ده سال تلفنی سفارش داده، انگیزهای برای عوضکردن روشش ندارد مگر اینکه برایش بهتر باشد.
چیزهایی که در عمل جواب دادهاند: ورود سفارش قبلی مشتری به سامانه، تا اولین تجربهاش «تکرار سفارش» باشد نه ساختن سبد از صفر؛ نشاندادن مانده حساب و وضعیت ارسال در پرتال، که مشتری برای دانستنش تماس نگیرد؛ و امتیاز دادن به سفارش آنلاین، مثل اولویت در ارسال یا تخفیف کوچک.
و یک نکته که اغلب فراموش میشود: ویزیتور شما را در برابر سامانه قرار ندهید. اگر ویزیتور احساس کند این سامانه جای او را میگیرد، مانع پذیرشش میشود. پنل نماینده که او را سریعتر کند، همپیمانتان میکند.
چیزی که بعد از راهاندازی میآید
بعد از چند ماه، سامانه سفارشگیری دادهای تولید میکند که قبلاً نداشتید: چه کسی چه چیزی را چند وقت یکبار میخرد، کدام مشتری سبدش کوچک شده، کدام کالا در کاتالوگ کسی هست ولی هرگز خریده نمیشود.
این داده ارزش دوم پروژه است و معمولاً بیشتر از صرفهجویی زمانی میارزد. برای استفاده از آن لازم نیست چیز جدیدی بسازید؛ کافی است از ابتدا گزارشها را طوری طراحی کنید که به این سؤالها جواب دهند، نه فقط جمع فروش ماه را نشان دهند.
نمونهای از این مسیر را در بفرما میبینید که فروش خرد و عمده را روی یک سامانه یکپارچه جمع کرد. برای دیدن اجزای یک پلتفرم فروش سازمانی هم آرا مارکت B2B در دسترس است.